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与客户的沟通技巧，重庆沟通技巧培训分享

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在房地产界，流传着这样一则有趣的案例: 一老板开车路过某楼盘时，尿急无奈，跑到售楼中心上了趟厕所。出来后，热情的售楼小姐迎上前向他介绍起自己的楼盘。一番交谈后，老板羊皮深深打动。结果，他当场付了定金买下一套房子。

这似乎是个很偶然的故事，然而进一步分析就会发现，在这个例子 中，售楼小姐无意中利用了催眠式销售。一般来说，上完厕所后，人的精 神和生理都处于放松状态，此时若与之进行很好的交谈，人的信息接受程 度是比较高的。加上这位顾客刚好又有买房需求，下定金买房便顺理成 章了。

催眠式楼盘销售，实际上就是一种心理暗示。通过观察客户言行举止 的细节，包括说话的语气、站立及行走的姿势、翻阅楼书观望沙盘时的神态等等，对客户性格及潜意识进行初步揣摩，之后，销售人员有针对地给出信息，这样的楼盘介绍是较有感染力的。 比如走路有力、面部肌肉轻微紧张、表情变化较大、看起来凶巴巴的

顾客，往往都比较感性。此时，销售员只需迎合其个性，直接问他要买什 么样的房子，然后把符合要求的房源推荐给他并加以详细介绍，往往就能 起到比较好的效果;而表面嘻嘻哈哈、有一搭没一搭地和售楼小姐闲扯， 看起来像逛超市一样的顾客，则比较难对付。向他们推销房子，就必须仔 细捕捉他动作及语言中偶尔流露出来的兴奋点，并通过对话加以扩大。

同时，对顾客动作的刻意模仿也会起到一定的"催眠"效果:尽量跟 客户的脚步保持一致，模仿客户双手交叉的样子、客户抖脚时跟着打拍子 等等，都会让客户产生一种莫名的亲切感，从而增加交易成功的可能性

养成习惯的6个步骤：

1、做出承诺    向朋友承诺你养成习惯的觉醒，有了这样的表白你就会坚持，因为你不会在朋友面前说话不算数。

2、现在行动    行动等于“行了就动”，否则会被惰性和其他事情冲淡，不能唱“明日歌”

3、关注成果    看到新习惯带来的好结果，对自己是一个鼓励。如果你的目标结果可以衡量，那么这个结果会具备更大的激励作用。

4、不段重复    改变习惯是一个不舒服的过程，习惯的养成在于重复。

5、反馈纠偏    当发现自己又出现老戏骨的是时候，及时觉醒。

6、不要自责   不要对自己说这样的话：我软弱、我没有毅力、我不行、我是一个失败者。这是一种暗示，他影响潜意识。

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比较公认的一种定义认为：**力是一种影响他人的能力。在各种**力培训中，经常看见的有****力、共赢**力、情景**力、360度**力等等，可谓是百花齐放，百家争鸣!但真正对企业的帮助有多大呢?据笔者了解，很多老板和管理者说听了各种各样的**力课程，但回到公司好像就是用不上。

为什么会出现这种情况呢?研究中发现：讲这些**力归结起来都只讲到**力培训的一个方面——个人**力，没有讲到组织**力培训。而这些个人**力都是根据一些成功的大企业的成功经验总结的。而这种个人**力培训具体到不同的企业，尤其对于中小企业而言，这种个人**力又有多大的作用呢?

也许有人会有疑问，难道**力不重要吗?可以毫不夸张地说，**力培训确实很重要，但是**力的发挥是有条件的，必须建立在明晰职责、流程、制度、机制等规范化管理的基础上才能发挥出强大的作用。换句话说，**力的发挥，必须在一定的框架内进行。怪不得一向非常重视**力的打工皇帝唐骏初到一家公司上任的时候，一开始并不谈**力而是谈管理力，先建立好各种流程、规章制度等管理体系，在形成了一套规范的管理框架后，再谈**力，创造一种激情管理，充分调动员工的积极性和发挥员工的潜力。

而目前很多讲**力培训课程的培训师，很多都缺乏系统思维，不能从企业的整个系统来思考**力发挥作用的条件是什么，过分夸大了个人**力的作用，而很多企业老板和管理者被忽悠了，结果是课听了很多，回到企业不会用。

过分夸大**力的作用的危害是什么呢?就是老板们和管理者都只想重视发挥个人的魅力，来影响他人，而不愿去做企业的基础管理体系建设，导致中国的中小企业规范化管理相当的落后。

世界上公认的**企业管理模式——**绩效模式的时候，发现该模式所谈到的**力就是指组织**力培训。也就是说谈**力不能脱离一个组织所处的环境和发展阶段来谈，况且在企业里面还有高层、中层、基层，他们的工作职责不一样，所需要的**力也是不一样的。

笔者有幸听过日本戴明质量奖评审**的管理大师国分正义讲**力培训，他讲**力跟国内的培训师讲**力是完全不同的，他讲的**力就是将组织**力和个人**力相融合，他是结合具体的任务来讲**力的。比如，某公司3月份要完成1000万的销售任务，如果你是市场部门的经理，你的**力是怎么展开的?包括任务该怎么分解、人员该怎么组织、市场该怎么推广、人员的能力达不达标，要不要进行企业培训、怎么样激励、怎么样去沟通等等。如果你是制造部经理、人力资源部经理，你的**力又该怎么展开呢?

所以，要真正提升**力必须从组织**力着手，结合组织所处的环境和发展阶段来界定组织**力的内容。

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