4、口语
口语满口专业性术语,销售代表把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。
5、言词
言词夸大不实,不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦客户的抱怨和负面传播产生,后果将不堪设想。
6、意识
如果主观意识暴露,在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你较好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的销售都没有什么实质意义。
7、隐私
无所避晦大谈隐私,与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置**把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。
8、同业
同业贬低兼攻击,我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。
9、签单
签单前后判若两人,提到销售人员,普通人的脑海里就是一副“孙子”模样,像粘皮糖一样甩都甩不掉,当然这是客户在签单前都享受过的“大爷”待遇,一旦客户签单后,有些销售员就忍辱负重后的发泄一样,开始冷落,嫌弃客户,对销售员签单前后判若两人的态度让人心寒,殊不知客户退单是小事,自己和公司的信誉受损为大。
10、数量
手中拥有的潜在客户数量不多。客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的销售代表手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:
A、不知道到哪里去开以潜在客户;
B、没有识别出谁是潜在客户;
C、懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在客户,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在客户常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,销售人员手中的客户数量就会变成零。
潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在客户做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己较清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“哪家公司是竞争厂商的较佳顾客,去了也没用。”“哪家公司的董事长非常顽固。”但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。
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