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相对于理性客户而言，冲动型客户更*应对一些。只要能够把握好冲动型客户的心理特征，我们的财源就会滚滚而来。

冲动型客户喜欢追求刺激、冒险，言行不受约束，经常是不假思索地采取一个行动，随时都能尽情地宣泄自己的感情和欲望，情绪表达反复无常，爱激动，易冲动，对自己的言行也不做丝毫掩饰。

冲动型客户在很多时候甚至不会“货比三家”，也不会“讨价还价”，只要他们觉得产品性能不错、价格合适，就会立即下单子购买。

冲动型客户还很*受外界环境的影响，喜欢追逐时尚，较近流行什么，他们必定会一马当先地去**。

他们是天生的急性子，当销售员慢慢地向他介绍时，他便迫不及待地说：“你到底想要说什么呢？能不能直接告诉我结论呢？”这时如果你仍慢条斯理地作介绍，他们就会显得不安。另外，他们做事不喜欢拖泥带水，一旦认定了某件事便立刻做决定，所以与这类客户成交也比较爽快。

因此，如果我们能在销售中把握好冲动型客户的心理、性格特征，那么他们将带给我们滚滚的财源。对待冲动型客户，具体需要掌握以下3点。

1．快刀斩乱麻，勇敢地让冲动型客户买单

有些销售员，尤其是新人，遇到冲动型客户，总是担心客户对我们的产品还不熟悉，这么快就要下单购买是否存在隐患和问题，因而在具体沟通中显得畏手畏脚，甚至对于客户明确提出的“购买”意向仍犹豫不决，忧心忡忡。此时销售员应了解到确实存在一类急性子的客户，所以不必太担心，应做到“快刀斩乱麻”，勇敢地与客户达成交易。

2．抓住对方的喜好，迎合其心意

冲动型客户往往个性比较鲜明，所以我们要快速判断客户个人的喜恶，顺其心意，销售产品时要尽量抓住产品本身符合客户需要的相关特点，以调动客户对产品的积极性。对于客户不关注、不想听的话，我们就坚决“闭嘴”，避免“言多必失”、“画蛇添足”。

3．趁热打铁．*促成交易

冲动型客户往往凭热情购物，在某个时间段内，客户的购买意愿会非常强烈；但是，一旦客户热情冷却了，他们可能就不想购买了。所以，销售员不能贻误战机，必须趁热打铁，速战速决。

冲动型客户性格开朗乐观，*感情用事。因此，对于这类客户，销售员应侧重于情感攻击，较好能够与其成为朋友。                                                                                      

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一、导入问题：

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   如何你的工作、家庭、朋友、健康、快乐是某个问题的答案，那会是什么问题？

二、模式特点

   问题推动行为，而问题可以是无意义的

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   找出一个核心问题，这些是重要、必须、良好，较高框架的问题，他们推动状态、能量、聚焦、注意力、能量和回应。

   你作为你的职业、生活所扮演的角色，有什么核心问题？

   我做的对吗？如果我搞错了怎么办？如果他们不喜欢会怎样？

   我是否表现良好？我做的如何？

   他们喜欢我吗？接受我吗？认为我了解我谈论的东西吗?